Agence LinkedIn Ads · B2B
Le seul levier qui cible par fonction et par compte.
Nulle part ailleurs vous ne choisissez le secteur, la taille d’entreprise et le poste de celui qui verra l’annonce. Le clic y coûte plus cher : nous faisons en sorte qu’il aille chercher un compte, pas un curieux.
L’enjeu
Le clic est cher. Le lead ne coûte pas ce qu’on croit.
Le coût par clic LinkedIn se situe couramment plusieurs fois au-dessus de celui d’une campagne Search classique. Le constat est juste, et c’est à peu près tout ce qu’il apprend.
En B2B, un achat ne se décide pas à une personne mais à trois ou quatre. La question qui compte n’est donc pas ce que coûte un clic, mais ce que coûte le fait de toucher un compte entier et de l’amener à une conversation. Sur ce critère, l’écart avec les autres régies se resserre nettement, et s’inverse dans certains secteurs.
Là où LinkedIn fait payer, il donne quelque chose qu’aucune autre régie ne propose : vous choisissez la fonction, le secteur, la taille de l’entreprise. Ailleurs, vous décrivez une audience et vous espérez. Ici, vous la nommez.
Reste le vrai piège, et ce n’est pas le budget. C’est le budget étalé : une enveloppe modeste sur une audience large produit une campagne qui n’apprend jamais. La même enveloppe sur quelques centaines de comptes précis produit des décisions.
LinkedIn est l’un des leviers de notre pôle acquisition. Cette page détaille ce que nous y faisons précisément.
Notre approche
Nommer la cible, puis la resserrer.
Quatre décisions prises dans cet ordre. Aucune ne se rattrape plus tard : une audience mal définie ne se corrige pas à coups de budget.
- 01
Définir le compte, pas la persona
Secteur, taille, fonction, ancienneté. Le ciblage LinkedIn se croise, il ne s’empile pas : un intitulé seul ne dit rien du pouvoir de décision, croisé avec la taille d’entreprise il devient exploitable.
- 02
Restreindre avant de dépenser
Une audience de quelques centaines de comptes avec un message précis dépense moins et convertit mieux qu’une audience large mal ciblée. Le piège n’est pas le petit budget, c’est le petit budget étalé.
- 03
Choisir où atterrit le clic
Formulaire natif quand la friction doit tomber à zéro, page dédiée quand la qualification prime. Dans les deux cas, le lead remonte dans votre CRM avec sa source.
- 04
Mesurer l’effet indirect
LinkedIn crée la demande, Google la récolte, et le dernier clic donne tout le crédit à Google. Nous suivons le volume de recherches sur votre marque avant et après le lancement.
Ce que nous opérons
Le compte LinkedIn, poste par poste.
-
Ciblage par compte et par fonction
Fonction, secteur, taille d’entreprise, ancienneté, appartenance à une liste de comptes. Le seul endroit où l’on choisit à qui l’on parle plutôt que de le deviner.
-
Formulaires natifs
Le formulaire se remplit dans LinkedIn, préchargé avec les données du profil. La friction tombe, le volume monte, et la qualification se déplace vers les champs personnalisés.
-
Retargeting et audiences importées
Visiteurs du site, ouvertures de formulaire non envoyées, listes de comptes ou de contacts importées. Des séquences distinctes de la prospection, avec des exclusions propres.
-
Pages d’atterrissage dédiées
Quand la qualification compte plus que le volume, le clic va sur une page taillée pour l’annonce qui l’a déclenché, pas sur un formulaire générique.
-
Remontée CRM
Les leads arrivent dans votre CRM avec leur campagne d’origine, et les étapes commerciales repartent vers la régie. Sans ce retour, LinkedIn optimise sur des formulaires, pas sur des affaires.
-
Arbitrage avec Meta et Google
LinkedIn ne remplace ni l’un ni l’autre. Nous disons quand il se justifie, quand un autre canal ferait le même travail pour moins cher, et comment les trois se répartissent un budget.
La mesure
LinkedIn fait connaître, Google récolte.
Un dirigeant voit votre annonce sur LinkedIn un mardi. Il ne clique pas. Trois semaines plus tard, il tape votre nom dans Google et demande une démonstration. Le rapport de conversion attribue cette affaire à Google, au dernier clic, et LinkedIn passe pour un budget dépensé sans retour.
C’est le problème d’attribution le plus courant du B2B, et il fait couper des campagnes qui fonctionnaient. Nous le traitons par un chemin détourné mais fiable : le volume de recherches sur votre marque et le taux de conversion de vos campagnes Google de marque, relevés avant le lancement puis suivis après. Si les deux montent pendant que LinkedIn tourne, le levier travaille.
À cela s’ajoute la remontée des étapes de votre CRM vers la régie. Sans elle, LinkedIn optimise sur des formulaires envoyés, et vous récupérez le volume plutôt que les affaires.
Questions fréquentes
Ce que les dirigeants nous demandent sur LinkedIn Ads.
Il n’y a pas de seuil universel, mais il y a une règle : le budget doit permettre à une campagne d’apprendre sur une audience restreinte. Une enveloppe modeste concentrée sur quelques centaines de comptes précis produit des résultats lisibles ; la même enveloppe étalée sur une audience large produit deux campagnes sous-alimentées et aucune décision possible. Nous cadrons le périmètre avant de parler montant.
Il est fiable sur la fonction et sur le secteur, beaucoup moins sur la séniorité : les intitulés déclarés varient énormément d’une entreprise à l’autre. Un responsable de la croissance dans une structure de quinze personnes n’a pas le pouvoir de décision d’un directeur marketing dans un groupe de deux mille salariés. Nous croisons systématiquement le poste avec la taille d’entreprise et le secteur.
Le formulaire natif se remplit dans LinkedIn, préchargé depuis le profil : la friction est minimale et le volume suit. La page dédiée demande un effort au visiteur, donc filtre davantage, et permet de développer une preuve qu’un formulaire ne peut pas porter. Le choix dépend de ce dont vos commerciaux ont besoin : du volume à trier, ou moins de demandes déjà qualifiées.
Au clic, oui, couramment plusieurs fois plus. Mais en B2B l’achat se décide à trois ou quatre personnes, et la question utile n’est pas le prix du clic : c’est ce que coûte le fait de toucher et de convertir un compte entier. Sur ce critère l’écart se resserre, et il s’inverse dans certains secteurs. Un clic Google sur une requête générique peut être un étudiant ; un clic LinkedIn issu d’un ciblage serré est par construction dans votre cible.
C’est le problème d’attribution classique du B2B : LinkedIn fait connaître, Google récolte la recherche qui suit, et le dernier clic attribue tout à Google. Nous regardons le volume de recherches sur votre marque et le taux de conversion des campagnes Google de marque, avant et après le lancement LinkedIn. Si les deux montent, le levier travaille, même si son nom n’apparaît pas dans le rapport de conversion.
Rarement, si le budget est contraint. Mieux vaut installer d’abord le levier qui correspond à la maturité de votre marché, mesurer sur deux à trois mois, puis ouvrir le second. Deux canaux lancés ensemble avec une enveloppe limitée donnent deux campagnes qui n’apprennent ni l’une ni l’autre.
Pour aller plus loin
Choisir ses canaux avant de les ouvrir.
Nos analyses sur l’arbitrage entre régies, sourcées plutôt que reprises des chiffres qui circulent sans origine.
- LinkedIn Ads face à Google Ads en B2B LinkedIn cible les comptes, Google capte l’intention. Lequel selon votre cycle de vente.
- Répartir son budget entre les régies Ce qui décide de la part de chacune, et les conditions écrites pour la déplacer.
- Meta Ads ou Google Ads en B2B Créer la demande ou capter celle qui existe : le même arbitrage, sur deux autres régies.
- La page d’atterrissage change avec la régie Ce qu’attend un visiteur venu d’une recherche, et ce qu’attend celui venu d’un fil.
La suite logique
LinkedIn seul ne fait pas une machine de croissance.
Le levier donne son plein effet combiné aux autres, sur une marque claire et un site qui convertit. Découvrez le pôle acquisition et les autres pôles.
- Branding Installer l’autorité Identité, charte et plateforme de marque. Un positionnement qui tient.
- Web / Studio Convertir les visiteurs Des sites taillés pour l’image autant que pour la conversion.
- Acquisition Alimenter le pipeline Publicité Meta et Google, tracking, data, leads qualifiés.
- Pack 360 Réunir les trois Branding + Web + Acquisition, réunis dans un seul cabinet.
Prêt à parler aux bons comptes ?
Une cible nommée plutôt que devinée, une audience resserrée, des leads qui remontent dans votre CRM avec leur origine. Parlons de votre marché et des comptes qui comptent.