Le montage le plus vendu est le seul qui soit irrégulier. Deux éditeurs de téléphonie proposent un composeur automatique en libre-service, dans une offre à quelques dizaines d’euros par licence, avec des numéros français ordinaires. Aucun des deux ne mentionne que depuis le 1er janvier 2023, le plan national de numérotation impose un numéro d’une catégorie particulière pour tout appel émis par un système automatisé.

Nous avons relevé les tarifs et les conditions d’usage sur les pages officielles des éditeurs, une par une, le 21 septembre 2026. Ce qui suit donne trois montages chiffrés, de zéro euro à quelques centaines par mois, avec pour chacun ce qu’il produit et ce qu’il ne permet pas.

Le cadre juridique de l’appel lui-même est traité à part, dans notre article sur ce que la loi permet en prospection téléphonique, et il est plus souple qu’on ne le croit en B2B. Ici, il s’agit de l’exécution.

D’où vient le fichier, et ce que chaque source autorise

C’est l’étape qui détermine tout le reste, y compris ce que vous pourrez justifier en cas de contrôle. Quatre sources coexistent, et elles n’ont ni le même coût ni le même statut.

Les quatre sources de fichier de prospection et ce qu elles autorisentTableau comparant les quatre sources utilisees pour constituer un fichier de prospection telephonique entre entreprises en France, avec pour chacune son cout, ce qu elle fournit et ce que ses conditions autorisent. La premiere source est la base publique des entreprises, diffusee sous licence ouverte avec reutilisation commerciale autorisee et attribution requise, accessible gratuitement par telechargement de fichiers mensuels ou par interface de programmation limitee a trente requetes par minute avec un plafond de dix mille resultats par recherche ; elle fournit l identification, la denomination, l adresse, l activite, la tranche d effectif, la date de creation et le nom des dirigeants, mais aucun champ de telephone, d email ou de site web, ce qui a ete verifie en listant les champs d une reponse reelle. La deuxieme source est l interface cartographique officielle, facturee environ trente-deux dollars les mille recherches de texte avec un quota gratuit mensuel de cinq mille, qui fournit des fiches d etablissement completes avec telephone et site, mais dont les conditions generales interdisent de copier et de sauvegarder les noms d entreprises, les adresses et les avis, et n autorisent la conservation que de l identifiant de lieu sans limite de duree et des coordonnees geographiques pendant trente jours au plus. La troisieme source est l annuaire professionnel historique, dont les conditions limitent l acces a une utilisation manuelle, interdisent tout usage de robot, et dont l editeur se declare producteur de la base au sens du droit du producteur de base de donnees, protection de propriete intellectuelle autonome opposable independamment de toute acceptation de conditions, le fichier d exclusion des robots bloquant en outre nominativement plusieurs robots d indexation. La quatrieme source est le reseau social professionnel associe a un outil d enrichissement, riche en fonctions et en coordonnees nominatives, mais dont le contrat d utilisation interdit en sa section huit point deux le recours a des logiciels, scripts, robots, modules d extension ou complements de navigateur visant a extraire ou copier les services, ainsi que l usage de methodes automatisees non autorisees pour ajouter ou telecharger des contacts.Quatre sources, quatre statuts très différentsSourceCe qu’elle donneCe qu’elle autoriseBase publiquegratuite, licence ouverteIdentité, adresse, activité, effectif,dirigeants. Aucun contact.Tout, y compris commercialCarte en ligneenv. 32 $ les 1 000Fiches complètes avec téléphoneet siteL’affichage, pas le stockagenom et adresse interdits en baseAnnuaire professionnelconsultation gratuiteStandards et adresses,par secteur et par villeConsultation manuelle seuledroit du producteur de baseRéseau professionnelabonnement + enrichissementFonctions nominatives,mobiles directsL’usage manuelextraction interdite, section 8.2
La source gratuite ne donne aucun contact. Les deux sources riches en contacts sont celles dont l'usage est contractuellement ou légalement contraint.

La base publique est gratuite et généreuse, et elle ne donne aucun contact. Diffusée sous licence ouverte, réutilisation commerciale comprise, elle se télécharge en fichiers mensuels ou s’interroge par une interface de programmation. Nous avons listé les champs d’une réponse réelle : identification, dénomination, enseignes, activité, adresse, coordonnées géographiques, tranche d’effectif, catégorie, date de création, état administratif, et les dirigeants avec nom, prénoms et qualité. Aucun champ de téléphone, aucun champ d’email, aucun champ de site web.

C’est le fait structurant de tout montage économe : la partie gratuite construit la liste des cibles, la partie payante ou manuelle sert à trouver comment les joindre.

Deux limites techniques à connaître avant de bâtir dessus : l’interface plafonne à 25 résultats par page et refuse toute requête au-delà de 10 000 résultats cumulés, ce qui oblige à découper les recherches par département ou par tranche d’effectif.

La carte en ligne est le piège le plus répandu, et il ne se règle pas en payant. La voie officielle existe et coûte environ 32 dollars les mille recherches, avec un quota gratuit mensuel. Mais les conditions générales, à leur section sur les restrictions d’usage, interdisent explicitement de « copier et sauvegarder les noms d’entreprises, adresses ou avis d’utilisateurs », et les conditions spécifiques n’autorisent la conservation que de l’identifiant de lieu, sans limite de durée, et des coordonnées géographiques, pendant trente jours au plus.

Autrement dit : même en payant, vous n’avez pas le droit de constituer un fichier durable. L’usage prévu est l’affichage en direct avec attribution. Le scraping hors interface est donc doublement irrégulier, mais l’usage payant pour bâtir une base l’est aussi, et c’est ce second point que presque personne ne sait.

L’annuaire professionnel historique joue sur un autre registre, plus solide encore. Ses mentions légales limitent l’accès « à une utilisation manuelle » et interdisent « tout usage de robot », et l’éditeur s’y déclare producteur de sa base de données. La protection invoquée est le droit du producteur de base de données, issu de la directive européenne de 1996 et transposé aux articles L341-1 et suivants du code de la propriété intellectuelle. C’est un droit autonome, opposable même à qui n’a jamais accepté les conditions, ce qui le distingue nettement d’un simple manquement contractuel. Son fichier d’exclusion des robots confirme la posture en bloquant nominativement plusieurs robots d’indexation.

Le réseau professionnel, et ce que les outils ne vous disent pas

C’est la source la plus riche en mobiles directs, et celle qui demande le plus de franchise.

Le contrat d’utilisation de la plateforme interdit, à sa section 8.2, de « développer, prendre en charge ou utiliser des logiciels, dispositifs, scripts, robots ou tout autre moyen ou procédé, tels que des robots d’indexation, modules d’extension ou compléments de navigateur » visant à extraire ou copier les services, ainsi que d’« utiliser des bots ou d’autres méthodes automatisées non autorisées pour accéder aux Services, ajouter ou télécharger des contacts ». Tout outil qui envoie des invitations à votre place, visite des profils en série ou exporte une recherche entre dans ce champ. Et la sanction contractuelle frappe le compte de votre commercial, pas celui de l’éditeur.

Ce que les éditeurs en disent est instructif. Waalaxy l’écrit noir sur blanc dans ses propres conditions : vous reconnaissez « qu’un éditeur de site peut expressément interdire l’usage », il vous appartient « de connaître les règles de fonctionnement de chaque site », et vous garantissez l’éditeur contre toute conséquence. Son blog complète en décrivant des quotas journaliers volontairement aléatoires, calés autour de 80 pour cent du maximum, pour rendre l’usage difficile à détecter. lemlist ne prend pas position mais documente dans son centre d’aide des plafonds de sécurité, une centaine d’actions par jour dont vingt invitations, avec montée en charge progressive « pour réduire le risque de restriction ». PhantomBuster, à 69 euros par mois sur son offre Start, revendique être « conforme au RGPD et aux plateformes » tout en proposant à son catalogue des automatisations intitulées « LinkedIn Profile Scraper » et « Sales Navigator Search Export ». Captain Data facture 59,99 euros les mille crédits et ne prend aucune position publique sur le sujet. Aucun de ces éditeurs ne prétend que la pratique est autorisée : tous gèrent un risque de détection.

Et la question ne s’arrête pas au contrat. Dans sa fiche de juin 2025 sur l’intérêt légitime et la collecte par moissonnage, publiée dans le contexte des systèmes d’intelligence artificielle mais posée en termes généraux, l’autorité de protection des données demande d’« exclure de la collecte les sites qui s’opposent clairement au moissonnage », et précise que le traitement « ne pourra pas entrer dans les attentes raisonnables des personnes » si le responsable ne le fait pas. Les deux sources dont nous venons de parler s’y opposent clairement, l’une dans ses conditions et son fichier d’exclusion, l’autre à sa section 8.2. L’intérêt légitime, seule base légale disponible en prospection B2B, devient alors difficile à soutenir.

Le cas d’école existe, et il est récent. En décembre 2024, une sanction de 240 000 euros a été prononcée contre l’éditeur d’une extension qui révélait les coordonnées professionnelles des profils consultés. Il faut être précis sur ce qui a été reproché, parce que ce n’est pas ce qu’on croit. Pas le fait de détenir un fichier B2B. Mais d’avoir collecté les coordonnées de personnes qui avaient expressément restreint la visibilité de leur profil, d’avoir appliqué une conservation de cinq ans dont le délai se renouvelait à chaque mise à jour du profil, donc potentiellement perpétuelle, et d’avoir informé les personnes quatre ans après le déploiement, en anglais.

L’épilogue est aussi utile que la sanction. En mars 2026, l’injonction a été clôturée sans liquidation de l’astreinte : l’éditeur avait effacé sa base, cessé toute collecte sur la plateforme, supprimé le renouvellement automatique de la durée de conservation et publié son information dans toutes les langues officielles de l’Union. L’outil existe toujours. Ce qui a disparu, c’est la base constituée par aspiration.

Les trois montages, chiffrés

Tous les prix ci-dessous ont été relevés sur les pages tarifaires officielles le 21 septembre 2026. Ils changent, et les éditeurs s’en réservent le droit. Ce qui ne change pas, c’est la structure des trois montages.

Trois montages de prospection telephonique et leur cout mensuelComparaison de trois montages possibles pour une campagne de prospection telephonique entre entreprises en France, pour un commercial, avec pour chacun le cout mensuel approximatif, la composition de la pile d outils et ce que le montage produit et ne permet pas. Le premier montage, dit manuel, ne coute rien en abonnements : le ciblage se fait sur la base publique des entreprises diffusee sous licence ouverte, les numeros sont releves a la main sur les sites des entreprises visees, la telephonie utilise la ligne existante et le fichier client peut etre un outil gratuit ou une solution libre auto-hebergeable d origine francaise. Il produit quelques dizaines de numeros par jour et par personne. Il ne donne pas de numero de mobile direct, donc chaque appel passe par un standard. Le deuxieme montage, dit outille, coute de l ordre de cent a deux cents euros par mois et par commercial : il ajoute un fournisseur de donnees d entreprises francais dont l offre d entree est a trente-neuf euros par mois en engagement annuel pour trois mille six cents credits annuels, un outil d enrichissement de numeros de mobile facture au credit consomme ou a la donnee trouvee, une ligne de telephonie professionnelle a partir d une vingtaine d euros par utilisateur et par mois en engagement annuel, et un fichier client specialise dans la prospection a partir d une dizaine d euros par utilisateur et par mois en annuel. Il produit de l ordre de cent a deux cents numeros de mobile exploitables par mois. Le troisieme montage, dit industrialise, coute de l ordre de trois cents a cinq cents euros par mois et par commercial : il ajoute un abonnement au reseau social professionnel a cent vingt euros par mois ou mille quatre-vingt-neuf euros par an, un enrichissement a plus fort volume, et une offre de telephonie comprenant un composeur, laquelle impose un numero polyvalent verifie dont aucun operateur ne publie le prix. Le tableau conclut que le passage du deuxieme au troisieme montage n est pas seulement un saut de budget mais un changement de regime juridique.Trois montages, pour un commercialTarifs publics relevés le 21 septembre 2026, hors taxes, engagement annuel quand il existe.À la main0 €Base publique pour ciblerNuméros relevés à la mainLigne existanteFichier client gratuitQuelques dizaines de numérospar jour et par personne.Aucun mobile direct, doncle standard à chaque appel.Outillé100 à 200 €par mois et par commercialDonnées d’entreprises, dès 39 €Enrichissement de mobilesTéléphonie, dès 20 €Fichier client, dès 11 €100 à 200 mobiles exploitablespar mois.Pas de composition en série.Industrialisé300 à 500 €par mois et par commercialRéseau pro, 120 € / moisEnrichissement à volumeTéléphonie avec composeurFichier client completLe composeur impose un numérodédié, jamais tarifé.Changement de régime, passeulement de budget.
Le premier montage ne coûte rien et consomme du temps. Le troisième achète du temps et impose un arbitrage juridique que les deux autres évitent.

Le montage à la main

Ciblage sur la base publique, relevé des numéros sur les sites des entreprises visées, appels depuis la ligne existante, suivi dans un fichier client gratuit. Deux options y répondent : HubSpot, dont les outils commerciaux gratuits acceptent deux utilisateurs, ou Twenty, logiciel libre français auto-hébergeable sans licence, dont la version hébergée démarre à 9 dollars par utilisateur et par mois en annuel.

Coût monétaire : zéro. Coût réel : le temps, et il est le seul poste à surveiller.

Ce montage produit les meilleurs fichiers, pour une raison contre-intuitive : sa lenteur oblige à choisir. On ne relève pas cinq cents numéros à la main sans se demander pourquoi on appelle celui-là. C’est le seul montage où le ciblage se fait tout seul, parce qu’il coûte trop cher pour être bâclé.

Ce qu’il ne permet pas : obtenir un mobile direct. Chaque appel passe par un standard, ce qui allonge le temps par contact joint et rend le barrage systématique.

Le montage outillé

On ajoute trois briques, et on reste sous les deux cents euros par mois et par commercial.

Les données d’entreprises. Societeinfo, éditeur français, affiche 39 euros par mois en engagement annuel pour 3 600 crédits par an, un crédit valant à peu près un contact ou une entreprise exporté, et 99 euros pour 12 000 crédits. Sans engagement, c’est 59 euros pour 300 crédits mensuels. Le même éditeur vend des crédits à la demande, sans expiration, de 0,25 à 0,05 euro l’unité selon le volume. Sa base agrège les données légales publiques, INSEE, INPI et BODACC, plus des données financières et web. L’alternative Manageo, du groupe Altares, vend un fichier téléchargeable en self-service mais n’affiche aucun prix avant que vous ayez saisi vos filtres de ciblage.

L’enrichissement de mobiles. Deux modèles coexistent et ils ne se comparent pas. Certains facturent le crédit consommé quel que soit le résultat, d’autres uniquement quand la donnée est trouvée et vérifiée. FullEnrich applique le second : un mobile trouvé coûte dix crédits, le crédit valant environ 0,055 au palier de mille, soit de l’ordre de 0,55 par numéro, et une recherche infructueuse ne coûte rien. Un fixe trouvé à la place d’un mobile ne coûte rien non plus. Kaspr, éditeur français du groupe Cognism, facture le crédit téléphone entre 0,35 et 0,20 euro selon le volume, avec une offre Starter à 59 euros par utilisateur et par mois incluant cent crédits téléphone mensuels, et une offre Business à 99 euros pour deux cents crédits. Apollo propose un modèle par sièges, de 49 à 119 dollars par siège et par mois selon l’offre, avec des crédits mensuels et une consommation d’un crédit par contact exporté. Lusha affiche 49,90 dollars par mois pour 400 crédits, et facture cinq crédits pour révéler un téléphone contre un pour un email. Dropcontact, français, ne vend pas de mobiles mais des emails déduits par algorithme, à partir de 79 euros par mois pour 500 crédits, sans aucune base de contacts stockée.

Deux éditeurs ne publient aucun prix, ni Cognism ni ZoomInfo, qui imposent une démonstration puis un devis. Dès qu’un éditeur cache sa grille, vous entrez dans une négociation où vous êtes le seul des deux à ne pas connaître le prix.

Attention au taux de succès annoncé. L’un des éditeurs affiche environ 80 pour cent de réussite sur les emails, avec une décomposition par région, mais ne publie aucune méthodologie : ni taille d’échantillon, ni composition, ni date, ni mode de contrôle. C’est une statistique auto-déclarée, et il faut la lire comme telle. Ce qui est en revanche objectivable, c’est le modèle de facturation au succès : un taux faible n’augmente alors pas votre facture, il réduit le nombre de lignes exploitables.

La téléphonie. Ringover démarre à 20 euros hors taxes par utilisateur et par mois en engagement annuel sur son offre TALK, Kavkom à 8 euros sur son Pack Basic, CloudTalk à 19 euros sur Lite, Aircall à 30 euros sur Essentials avec un minimum de trois licences, et JustCall à 29 dollars avec un minimum de deux. À ce niveau, aucun composeur automatique, ce qui à ce stade est un avantage plutôt qu’un manque.

Le fichier client. noCRM.io, éditeur français, démarre à 11 euros par utilisateur et par mois en engagement annuel sur Starter, 22 sur Expert et 33 sur Dream Team, cette dernière offrant scripts d’appel personnalisables, composition en un clic et enregistrement. Il publie en plus un plan Telesales à 39 euros par mois, taillé pour ce cas d’usage précis.

Le montage industrialisé, et son arbitrage caché

On ajoute LinkedIn Sales Navigator, à 120,99 euros par mois ou 1 088,88 euros par an pour l’offre Core, 148,21 euros par mois ou 1 693,88 euros par an pour Advanced, l’offre Advanced Plus n’ayant pas de prix public. Ces prix ne figurent pas sur la grille comparative de la plateforme mais dans la foire aux questions de cette même page, avec l’avertissement qu’il s’agit d’estimations pouvant exclure la taxe sur la valeur ajoutée.

On ajoute surtout un composeur, et c’est là que le montage change de nature.

Le numéro que vous affichez décide si le montage est légal

Ce que les editeurs de telephonie vendent et ce qu ils disent du numero requisTableau des offres de composition automatique proposees par cinq editeurs de telephonie d entreprise en France et de ce que chacun indique au sujet de l obligation de numero polyvalent verifie. Le plan national de numerotation, en application d une decision du regulateur des telecommunications entree en vigueur le premier janvier deux mille vingt-trois, interdit d utiliser les numeros ordinaires en zero un a zero cinq, zero six et zero sept, et zero neuf comme identifiant d appelant pour des appels emis par un systeme automatise d appel, et reserve cet usage a douze tranches dediees de numeros polyvalents verifies. Le premier editeur vend un composeur de puissance dans son offre intermediaire a cinquante euros par licence et par mois, en libre-service, sans aucune mention de l obligation. Le deuxieme vend un composeur de puissance a partir de son offre a vingt-neuf euros par utilisateur et par mois, egalement en libre-service et egalement sans mention, et propose en supplement un composeur parallele en option a trente-neuf euros par mois. Le troisieme integre un composeur dans son offre a quarante-sept euros par utilisateur et par mois en annuel, limite a trois cents contacts par campagne, et ajoute dans ses conditions tarifaires une penalite de huit centimes par minute sur les appels passes via automates d appels. Le quatrieme annonce un composeur predictif jusqu a dix lignes dans une offre dont le prix n est pas public. Le cinquieme est le seul a disposer d une page dediee aux numeros polyvalents verifies et a annoncer que ses clients peuvent en obtenir, sans publier de prix ni de conditions, son option d appels predictifs etant par ailleurs facturee a partir de cinquante euros hors taxes par utilisateur et par mois en engagement annuel. Le tableau conclut qu aucun operateur consulte ne publie le prix d un numero polyvalent verifie et qu il faut passer par un commercial pour le connaitre.Le composeur est vendu, l’obligation est tueDepuis le 1er janvier 2023, tout système automatisé d’appel impose un numéro d’une catégorie dédiée.Ce qui est venduPrix publicMention de l’obligationComposeur de puissance, offre intermédiaire50 € / licence / moisAucuneComposeur de puissance, dès l’offre médiane29 € / utilisateur / moisAucuneComposeur, plafonné à 300 contacts par campagne47 € / utilisateur / mois+ 0,08 € / minuteComposeur prédictif, jusqu’à 10 lignesnon publicAucuneNuméro polyvalent vérifié, page dédiéenon publicLe seul à traiter le sujetAucun des cinq opérateurs consultés ne publie le prix d’un numéro conforme. Il faut passer par un commercial pour le connaître.
Deux éditeurs vendent un composeur en libre-service sans mentionner l'obligation. Un troisième facture une pénalité par minute. Aucun ne publie le prix du numéro conforme.

Le critère qui déclenche l’obligation n’est ni le démarchage ni la qualité du destinataire : c’est l’automatisation. Une composition assistée, où un humain déclenche explicitement chaque appel sans parallélisation, n’est pas un système automatisé et laisse tous les numéros utilisables. Dès que la machine décide du moment, vous basculez.

Trois conséquences pratiques.

Le composeur en libre-service est un piège commercial. Il est vendu dans une offre à quelques dizaines d’euros, activable seul, avec les numéros français ordinaires de l’opérateur. Rien dans le parcours d’achat ne signale que l’usage est contraint.

Un éditeur a choisi de tarifer le problème plutôt que de le résoudre. Ses conditions tarifaires ajoutent « une pénalité de 0,08 euro par minute au tarif initial en cas d’appels passés via automates d’appels ». Sur un commercial qui téléphone deux heures par jour, cela représente une ligne de coût qui ne figure dans aucun comparatif.

Personne ne publie le prix du numéro conforme. Nous avons cherché chez les cinq opérateurs : un seul dispose d’une page dédiée au sujet et annonce que ses clients peuvent en obtenir, sans afficher ni tarif, ni conditions, ni justificatifs. C’est une information en soi : un dirigeant qui veut monter une campagne automatisée conforme ne peut pas en connaître le coût sans passer par un commercial.

Notre conseil est donc simple et il économise de l’argent. Restez en composition assistée. Elle suffit largement au volume d’une PME, elle laisse tous les numéros utilisables, et elle évite d’acheter une offre supérieure pour une fonction que vous ne pourriez pas exploiter légalement.

Le fichier client, et trois pièges de comparaison

Les grilles se comparent mal, pour trois raisons qui n’apparaissent jamais dans les tableaux.

Les frais d’intégration obligatoires. HubSpot facture, en sus de l’abonnement, 1 470 euros de frais d’intégration sur son offre Professional et 3 420 euros sur Enterprise. Ces montants ne figurent dans aucun comparatif que nous ayons lu. Son Sales Hub Starter est à 7 euros par licence et par mois en annuel, Professional à 90, Enterprise à 150.

Le ticket d’entrée qui n’est pas par utilisateur. Axonaut, français, facture 97 euros par mois hors taxes avec un utilisateur inclus, puis 29,99 euros par utilisateur supplémentaire, tout compris, CRM, devis, factures et pré-comptabilité. Le comparer au prix par siège de Pipedrive, qui démarre à 14 euros, n’a pas de sens pour une entreprise d’une personne.

Le minimum d’utilisateurs. Sellsy, français, impose deux utilisateurs, ce qui porte son ticket d’entrée réel à 58 euros hors taxes par mois sur l’offre Vente Standard en annuel, et non à 29. folk, français également, démarre à 24 dollars par utilisateur et par mois.

Pour une prospection téléphonique pure, l’option la plus directe reste noCRM.io, dont le plan Telesales porte explicitement sur ce cas d’usage. Et pour qui veut du gratuit durable, Twenty est le seul de la liste à ne rien coûter en licence, au prix de l’auto-hébergement.

Le processus, semaine par semaine

Voici le déroulé exact d’une première campagne, sur quatre semaines, pour une personne. Les durées sont des ordres de grandeur observés, pas des promesses : le seul chiffre qui compte est celui que vous relèverez chez vous.

Calendrier d une premiere campagne d appels sur quatre semainesDiagramme de planification presentant le deroulement d une premiere campagne de prospection telephonique entre entreprises sur quatre semaines, soit vingt jours ouvres, pour une personne seule. La premiere tache est le ciblage et l extraction de la liste depuis la base publique des entreprises, filtree par code d activite, tranche d effectif et departement, et occupe les jours un et deux. La deuxieme tache est l enrichissement des numeros, par relevé manuel sur les sites des entreprises ou par un outil facture au succes, et occupe les jours trois et quatre. La troisieme tache est la preparation, qui comprend l import dans le fichier client, la redaction de la trame d appel, la verification de la configuration du numero affiche et le test de la ligne, et occupe le jour cinq. La quatrieme tache est le premier bloc d appels, qui commence au jour six et se poursuit tous les jours ouvres jusqu au jour dix-huit, a raison d un bloc de deux heures par jour. La cinquieme tache est la relance, qui demarre au jour huit, deux jours apres les premiers appels, et court jusqu au jour vingt, chevauchant donc la prospection des la deuxieme semaine. La sixieme tache est le bilan et l iteration, qui occupe les jours dix-neuf et vingt et consiste a compter les numeros composes, les personnes jointes, les rendez-vous obtenus et les refus motives, puis a corriger la cible ou la trame avant la vague suivante. Le diagramme souligne que la relance chevauche la prospection et que c est elle qui produit les rendez-vous.Quatre semaines, vingt jours ouvrésSemaine 1Semaine 2Semaine 3Semaine 4Ciblage et extractionbase publique, filtres NAF et effectifEnrichissementà la main, ou facturé au succèsPréparationimport, trame, test de la ligneBlocs d’appelsdeux heures par jour, tous les joursRelancesdémarre 2 jours après les premiers appelsBilan et itérationLa relance chevauche la prospection dès la deuxième semaine. C’est elle qui produit les rendez-vous, pas le premier appel.
Trois jours de construction, puis de l'appel tous les jours. La relance chevauche la prospection dès la deuxième semaine, et c'est elle qui produit les rendez-vous.

Jours 1 et 2 : construire la liste

Ouvrez l’Annuaire des Entreprises ou téléchargez le fichier stock SIRENE du mois. Filtrez sur trois critères et pas davantage : le code d’activité, la tranche d’effectif, et le département. L’interface plafonne à 25 résultats par page et refuse toute requête au-delà de 10 000 résultats cumulés, donc découpez par département.

Visez deux cents lignes, pas deux mille. Une liste que vous pouvez lire en entier est une liste que vous avez choisie.

À ce stade vous avez : raison sociale, adresse, activité, effectif, date de création, et le nom du dirigeant. Pas de numéro.

Jours 3 et 4 : trouver les numéros

Deux voies, et elles se combinent bien.

À la main, en ouvrant le site de chaque entreprise. Comptez trente à cinquante numéros par jour et par personne. C’est lent, c’est gratuit, et cela vous fait lire ce que fait l’entreprise, ce qui alimentera votre première phrase.

Par enrichissement, en soumettant votre liste à FullEnrich, Kaspr ou Apollo. Sur deux cents lignes, et en retenant le modèle facturé au succès, comptez de l’ordre d’une centaine d’euros pour les mobiles trouvés, et rien pour les échecs.

Le standard suffit pour commencer. Le mobile direct ne se justifie que le jour où le barrage devient votre premier obstacle.

Jour 5 : préparer, et tester la ligne

Importez dans le CRM. Si c’est noCRM.io, créez le script d’appel dans l’outil ; si c’est Twenty ou HubSpot gratuit, un champ de suivi et un champ de prochaine action suffisent.

Écrivez une trame, pas un script. Quatre blocs : qui vous êtes en une phrase, pourquoi cette entreprise-là et pas une autre, la question qui ouvre, et ce que vous proposez comme suite. Si le deuxième bloc est générique, retournez au ciblage.

Testez votre propre numéro. Appelez-vous depuis un mobile équipé d’une application de filtrage et regardez ce qui s’affiche. Si votre ligne est marquée indésirable, les formulaires de correction sont gratuits et c’est maintenant qu’il faut les remplir, pas dans trois semaines quand le taux de décroché se sera effondré.

Jours 6 à 18 : appeler, par blocs

Journee type d appels et sequence de relance par prospectSchema en deux parties decrivant d une part l organisation d une journee type de prospection telephonique et d autre part la sequence de relance appliquee a un prospect qui n a pas ete joint. La journee type comporte quatre moments. Une preparation de quinze minutes consiste a relire les fiches des entreprises qui seront appelees dans la journee et a verifier les rappels programmes. Un bloc d appels de deux heures d affilee suit, pendant lequel la regle est de ne rien faire d autre, ni courriel ni reunion, l enchainement continu etant ce qui maintient le rythme et la voix. Une saisie immediate de quinze minutes intervient ensuite, le principe etant que chaque echange est qualifie pendant ou juste apres l appel et jamais reconstitue le soir de memoire. Enfin un second bloc plus court, d une heure, peut etre place a une autre plage horaire afin de toucher les interlocuteurs absents le matin. La sequence de relance par prospect comporte cinq etapes. Au jour zero a lieu le premier appel. Au jour deux a lieu un deuxieme appel, imperativement a une autre heure de la journee que le premier. Au jour quatre est envoye un courriel court qui rappelle la tentative d appel et propose un creneau. Au jour sept a lieu un troisieme appel. Au jour quatorze a lieu un dernier appel accompagne d un message, apres quoi le prospect sort de la liste active et bascule en reprise a six mois. Le schema precise que la cadence ne doit pas etre parfaitement reguliere et que le changement d horaire entre deux tentatives est ce qui produit le plus de decroches supplementaires.La journée, et la séquence par prospectLa journée type15 minRelire les fiches du jour2 heuresBloc d’appels, rien d’autreni courriel, ni réunion15 minSaisie immédiatejamais le soir, de mémoire1 heureSecond bloc, autre plageL’enchaînement continu tient le rythme.La séquence par prospectJ0Premier appelJ+2Deuxième appel, autre heureJ+4Courriel court, un créneauJ+7Troisième appelJ+14Dernier appel et messagepuis sortie, reprise à 6 moisChanger d’heure produit plus que réessayer.
Deux heures d'affilée valent mieux que six appels dispersés. Et un prospect non joint se relance quatre fois avant de sortir de la liste.

Deux heures d’affilée valent mieux que six appels dispersés. L’enchaînement tient le rythme, la voix et la capacité à encaisser les refus. Mettez le bloc au calendrier comme un rendez-vous client et défendez-le de la même façon.

Qualifiez pendant l’appel, jamais après. Quatre informations suffisent : ce que la personne cherche, à quelle échéance, qui décide chez elle, et ce que vous avez promis. Sans ces quatre lignes, vous rappellerez dans trois semaines quelqu’un dont vous ne saurez plus rien.

Changer d’heure produit plus que réessayer. Un interlocuteur injoignable à 9 h l’est souvent aussi le lendemain à 9 h. Le deuxième appel se place à une autre plage, c’est le geste qui rapporte le plus pour le moins d’effort.

Rappel utile : aucune plage horaire ni aucun plafond de fréquence ne s’impose légalement en B2B en France. Les horaires et la limite de quatre appels par trente jours visent le consommateur. Ce qui vous encadre, ce sont les règles de numérotation, pas celles de la consommation. Nous l’avons détaillé dans ce que la loi permet en prospection téléphonique.

Jours 19 et 20 : compter, puis corriger

Quatre nombres, et aucun autre : numéros composés, personnes jointes, rendez-vous obtenus, refus motivés.

Le quatrième est le plus utile et personne ne le relève. Un refus motivé vous dit si le problème est la cible, le moment ou la promesse. Dix refus qui disent la même chose valent mieux qu’un tableau de bord.

Ensuite, ne changez qu’une chose à la fois pour la vague suivante. Si vous modifiez la cible et la trame en même temps, vous ne saurez pas ce qui a produit l’écart.

Ressource à télécharger

Le classeur de campagne téléphonique

La grille de qualification, le calcul du volume d'appels nécessaire à partir de votre panier et de votre taux de transformation, et les indicateurs à relever chaque semaine.

  • Le calcul du nombre d'appels à passer, à rebours de votre objectif
  • La grille de qualification d'un appel, et ce qu'elle refuse de valider
  • Le suivi hebdomadaire, et les trois chiffres qui comptent
  • Les questions à poser avant de signer avec un prestataire

Format Excel. Aucune inscription à une liste de diffusion.

Le classeur de campagne téléphonique

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Vos préférences de contact

Les deux dernières cases sont facultatives : le fichier se télécharge dans tous les cas. Vos données ne sont ni vendues ni cédées. Voir la politique de confidentialité.

Ce que ces montages ne règlent pas

Aucun outil de cette page ne vous dispense des deux obligations qui fondent un fichier de prospection.

L’information des personnes. Dès que vous utilisez un numéro ou une adresse nominative, vous êtes responsable de traitement, quel que soit l’éditeur qui vous a vendu la donnée. Vous devez informer la personne, au plus tard au premier contact, en indiquant l’origine des données. C’est le manquement le plus fréquent, et c’est celui qui a coûté 240 000 euros en décembre 2024. Une adresse générique de service reste en revanche hors du champ strict.

Le droit d’opposition. Il doit être simple, gratuit, et surtout il doit survivre au changement d’outil. Une liste d’opposition qui vit dans la plateforme d’envoi disparaît avec l’abonnement, et vous recontacterez au prochain import des personnes qui vous avaient dit non.

Ce que valent les revendications de conformite des editeurs de donneesAnalyse de quatre types de revendications de conformite mises en avant par les editeurs d outils de constitution et d enrichissement de fichiers de prospection, et de ce que chacune etablit reellement. Le premier registre est celui du controle par l autorite de protection des donnees : un editeur francais revendique avoir ete audite par cette autorite, la realite verifiable etant un controle sur place mene en deux mille dix-neuf, portant sur les serveurs, les donnees stockees et le code source, et cloture fin deux mille vingt sans amende ni mise en demeure ; il s agit d une absence de reproche a une date donnee et sur un perimetre donne, et non d une certification, d un label ou d un agrement, l autorite n en delivrant aucun pour ce type d outil. Le deuxieme registre est celui des certifications de securite de l information et d encadrement des transferts internationaux, mises en avant par un editeur americain : ce sont des garanties reelles mais qui portent sur la securite des systemes et la legalite des transferts, non sur la liceite de la collecte des donnees elles-memes. Le troisieme registre est operationnel et verifiable factuellement : un editeur declare filtrer sa base telephonique contre les listes d opposition au demarchage de douze pays dont la France, et notifier les contacts professionnels de leur presence dans la base dans les delais prevus par le reglement europeen, ce qui correspond exactement a l obligation d information posee par l article quatorze ; cet editeur ne publie en revanche aucun prix. Le quatrieme registre est l auto-declaration sans document opposable, ou un editeur se dit conforme au reglement europeen et aux plateformes tout en commercialisant des automatisations dont l intitule decrit precisement ce que les conditions d utilisation de la plateforme visee interdisent.Quatre registres de conformité, très inégaux« Audité par l’autorité »Un contrôle sur place en 2019, clos fin 2020 sans suite.Une absence de reproche à une date donnée. Ni label, ni agrément.Certifications de sécuritéGaranties réelles sur les systèmes et les transferts.Elles ne disent rien de la licéité de la collecte.Filtrage et notificationFiltrage contre les listes d’opposition de douze pays, etnotification des personnes dans les délais du règlement.Auto-déclaration« Conforme » sans document opposable, à côté d’un cataloguedont les intitulés décrivent ce que la plateforme interdit.
Quatre registres très différents, souvent présentés de la même façon. Un contrôle clos sans suite n'est pas un label, et une certification de sécurité ne dit rien de la licéité de la collecte.

Un mot sur les revendications de conformité, parce qu’elles sont inégales. Un éditeur français revendique un audit de l’autorité de protection des données : la réalité est un contrôle sur place en 2019, clôturé fin 2020 sans amende ni mise en demeure. C’est plus solide qu’une auto-déclaration, ce n’est ni une certification ni un label, et l’autorité n’en délivre aucun pour ce type d’outil. Un autre annonce des certifications de sécurité de l’information et de transfert de données : ce sont des garanties réelles, mais elles portent sur la sécurité, pas sur la licéité de la collecte. Ne confondez pas les deux.

Par où commencer, concrètement

Commencez par le montage à la main, même si vous avez le budget du troisième. Deux semaines suffisent à savoir si votre promesse intéresse quelqu’un, et elles produisent une liste que vous comprenez.

Ajoutez l’enrichissement seulement quand le barrage devient votre premier obstacle, pas avant. C’est le signe que le message fonctionne et que c’est l’accès qui coince, et c’est exactement ce que le mobile direct résout.

Choisissez un modèle de facturation au succès plutôt qu’au crédit consommé, tant que vos volumes sont faibles. Il vous protège d’un taux de correspondance médiocre sur une cible de niche.

Et gardez la composition assistée. Le jour où le volume la rend insuffisante, vous aurez de toute façon une conversation à avoir avec un opérateur, et vous saurez quelle question lui poser.