Sur un salon professionnel français, le prix au mètre carré n’est presque jamais consultable avant d’avoir donné ses coordonnées. En revanche, la liste des exposants l’est, et c’est elle qui décide du résultat.

Nous avons ouvert les prospectus exposants de plusieurs salons B2B français, les pages des dispositifs publics d’aide et les catalogues des prestataires de captation, le 21 septembre 2026. Ce qui suit donne ce qu’on peut savoir avant de réserver, ce que coûtent les postes qui s’affichent, et surtout le rétroplanning qui fait la différence entre un stand et une dépense.

Ce que le canal engage vraiment, coût complet et contrat d’annulation compris, est traité dans notre article sur ce que le prix au mètre carré ne dit pas.

Trouver et juger un salon, gratuitement

Deux sources suffisent et ne coûtent rien.

L’organisme qui publie les chiffres contrôlés du secteur met à disposition un calendrier des événements et les données de plus de huit cents manifestations contrôlées chaque année, avec l’historique par session. Aucun accès payant n’y est affiché. Les contrôles eux-mêmes sont réalisés par des organismes tiers accrédités.

Les chambres de commerce publient des agendas gratuits, et proposent des participations clé en main ou des pavillons collectifs régionaux. Attention toutefois : la consultation de l’agenda est gratuite, l’accompagnement est facturé et aucune n’affiche de tarif, toutes renvoyant vers un conseiller.

Et un troisième réflexe, qui vaut mieux que tous les arguments de plaquette : ouvrez la liste des exposants de l’édition précédente. Elle est publique sur la plupart des grands salons. Si vos concurrents y sont depuis trois ans, le marché y est. S’ils n’y ont jamais mis les pieds, posez-vous la question.

Ce que coûte un stand, quand le prix est publié

Les rares salons professionnels francais qui publient leur grille tarifaireTableau des grilles tarifaires publiques de trois salons professionnels francais, relevees sur leurs prospectus exposants accessibles librement, et comparaison des trois modeles de tarification employes. Le premier salon, consacre a la construction bois et se tenant dans un grand lieu parisien, tarife au stand complet : un emplacement nu de six metres carres avec un cote ouvert coute trois mille quatre cents euros hors taxes, l amenagement optionnel ajoutant huit cents euros, soit un total equipe de quatre mille deux cents euros hors taxes ou sept cents euros le metre carre ; un douze metres carres nu coute cinq mille deux cents euros, un vingt-quatre metres carres neuf mille huit cents euros et un trente-six metres carres douze mille euros. L amenagement comprend structure bois, enseigne, eclairage, coffret electrique d un kilowatt avec prise, connexion sans fil, mobilier et nettoyage pendant les trois jours. Le prospectus prevoit une majoration de vingt pour cent au dela d une echeance situee plus de deux mois avant l evenement. Il publie egalement ses options, ce qui est rare : logo sur le plan du salon mille deux cents euros, insertion d un objet dans les sacs remis aux visiteurs mille euros, diffusion d un film d entreprise mille cinq cents euros, tribune des innovations neuf cent vingt euros, lettre d information dediee trois cents euros, publication sur les reseaux sociaux deux cents euros, table lors du diner de gala deux mille euros. Le deuxieme salon, consacre a la photographie et se tenant dans un grand equipement parisien, tarife au metre carre : trois cent quatre-vingt-huit euros hors taxes le metre carre en stand nu a partir de vingt-quatre metres carres, quatre cent quatre-vingt-seize euros en stand equipe de neuf a trente-six metres carres, et trois cent cinquante euros pour une offre reservee aux organismes de formation a partir de six metres carres. Le stand nu comprend le tracage au sol seul, hors amenagement et coffret electrique. Le troisieme salon, regional et se tenant dans un departement d Ile-de-France, tarife au forfait avec des paliers de date : deux cent quatre-vingt-dix euros pour les adherents d un reseau partenaire avant une premiere echeance, trois cent cinquante euros avant une deuxieme, quatre cent cinquante euros ensuite, six cent quatre-vingts euros au tarif normal pour deux participants, neuf cent quatre-vingts euros pour un exposant hors departement et mille six cents euros pour un stand premium.Trois salons qui publient, trois modèlesTarification au stand complet6 m² nu : 3 400 € HT, plus 800 € d’aménagement, soit 4 200 € équipé, ou 700 € le m².12 m² nu 5 200 €, 24 m² 9 800 €, 36 m² 12 000 €.Majoration de 20 % passé une échéance fixée plus de deux mois avant l’ouverture.Tarification au mètre carré388 € HT le m² en stand nu dès 24 m², 496 € en stand équipé de 9 à 36 m².Le stand nu, c’est le traçage au sol. Ni aménagement, ni coffret électrique.Tarification au forfait, par paliers de date290 € pour les adhérents d’un réseau local, 350 € puis 450 € selon la date.680 € au tarif normal, 980 € hors département, 1 600 € en premium.Les options, quand elles sont publiées : logo sur le plan 1 200 €, objet dans les sacs 1 000 €, film 1 500 €, gala 2 000 €.
Trois modèles de tarification très différents. Et une majoration de date que l'on découvre en général trop tard.

Six salons majeurs que nous avons ouverts ne publient aucun prix : formulaire, numéro de téléphone, ou espace exposant obligatoire. Formules nommées sans montant, parfois. C’est la norme du secteur, et ce silence dit quelque chose du rapport de force au moment de négocier.

Les trois qui publient donnent trois modèles incompatibles entre eux, ce qui explique pourquoi les comparaisons au mètre carré ne veulent rien dire d’un salon à l’autre. Deux détails méritent d’être retenus.

La majoration de date. Un prospectus prévoit une hausse de vingt pour cent passé une échéance située plus de deux mois avant l’ouverture. Décider tard coûte donc au-delà du stress.

Le « stand nu » est plus nu qu’on ne croit. Chez l’un, c’est le traçage au sol, sans aménagement ni coffret électrique. Chez l’autre, l’aménagement optionnel ajoute vingt pour cent au prix de l’emplacement et comprend structure, enseigne, éclairage, électricité, mobilier et nettoyage. Comparer un nu et un équipé est le premier biais à éliminer.

Et quand un prospectus publie ses options, profitez-en : c’est le seul aperçu chiffré du coût des visibilités annexes, de deux cents euros pour une publication sur les réseaux à deux mille euros pour une table au dîner de gala.

Les aides, et le mot qui les commande toutes

Les dispositifs publics d aide a la participation aux salons en 2026Tableau des dispositifs publics d aide a la participation des entreprises francaises aux salons professionnels, tels qu ils sont accessibles au mois de septembre deux mille vingt-six, avec leurs taux de prise en charge et leurs conditions d eligibilite. Le premier dispositif est l assurance prospection, operee par la banque publique d investissement au nom et pour le compte de l Etat. Elle couvre cinquante pour cent des depenses d un budget agree, ou soixante-cinq pour cent pour les entreprises industrielles ou ayant engage une demarche de verdissement de leur activite. Sa liste officielle de depenses eligibles mentionne explicitement les foires, salons et missions collectives, aux cotes des deplacements et sejours a l etranger, des salaires pendant les deplacements, de la creation d un service export, du recrutement, de la formation, des depenses marketing et des etudes de marche. Elle est ouverte aux entreprises francaises de tous secteurs hors negoce international, realisant moins de cinq cents millions d euros de chiffre d affaires, disposant d au moins un bilan de douze mois publie et commercialisant deja leurs produits ou services. Elle prevoit une avance systematique de la moitie de l aide a la signature du contrat, une prime unique de trois pour cent du budget garanti prelevee sur le premier versement, une duree totale de sept ou neuf ans et un remboursement forfaitaire minimum de trente pour cent. Elle est reservee a la prospection sur de nouveaux marches a l export. Le deuxieme dispositif est le pavillon national sur les salons internationaux, propose par l agence publique de developpement international, qui ne publie aucun tarif sur sa page. Le seul chiffrage institutionnel disponible provient d une reponse ministerielle a une question ecrite publiee au journal officiel en octobre deux mille dix-neuf, indiquant un tarif moyen de trois mille sept cents euros hors taxes pour un stand cle en main, de neuf cents a trois mille euros pour une participation a une rencontre d affaires avec programme de rendez-vous personnalise, et une journee-homme d accompagnement a six cent cinquante euros pour une petite ou moyenne entreprise et sept cent cinquante pour une entreprise de taille intermediaire, avec un ticket moderateur situe entre trente et quarante pour cent du cout complet de production de la prestation, ce ticket moderateur portant sur les prestations d accompagnement et non sur le prix du stand. Ce document datant de deux mille dix-neuf ne doit pas etre presente comme un tarif actuel. Le troisieme dispositif est regional, chaque region disposant d un equivalent accessible par son guichet d appui a l export, les taux et les plafonds variant d une region a l autre et devant etre confirmes aupres du guichet concerne.Ce qui subsiste, et à quelle conditionAssurance prospection50 %, ou 65 %pour les industrielles ou en verdissement« Foires, salons, missions collectives » figurent explicitement dans les dépenses éligibles.Moins de 500 M€ de chiffre d’affaires, au moins un bilan de 12 mois. Avance de la moitié à la signature.Réservé à la prospection sur de nouveaux marchés export.Pavillon nationalaucun tarif publicLe seul chiffrage institutionnel date de 2019 : environ 3 700 € HT le stand clé en main.Le ticket modérateur de 30 à 40 % porte sur l’accompagnement, pas sur le stand. Ne pas confondre.Dispositifs régionauxtaux et plafonds variables selon la régionÀ faire confirmer au guichet régional : les fiches en circulation divergent entre elles.
Un seul mot commande l'éligibilité : export. Pour un salon en France, aucune aide nationale vérifiable ne subsiste.

Pour un salon qui se tient en France, il n’existe aucune aide nationale vérifiable. Tous les dispositifs que nous avons pu ouvrir sont fléchés export, et le mot figure dans leurs conditions.

L’assurance prospection est la plus accessible et la mieux documentée. Elle couvre la moitié des dépenses d’un budget agréé, ou 65 pour cent pour une entreprise industrielle ou engagée dans une démarche de verdissement, et sa liste officielle de dépenses éligibles mentionne explicitement « foires, salons, missions collectives ». Elle avance la moitié de l’aide à la signature, ce qui change la trésorerie d’une première participation.

Deux précautions. Le seuil de budget minimum de 30 000 euros qui circule partout ne figure pas sur la page officielle du dispositif : ne le tenez pas pour acquis. Et sur les pavillons nationaux, le seul chiffrage institutionnel disponible date de 2019 ; le « ticket modérateur de 30 à 40 pour cent » qu’on lit souvent porte sur les prestations d’accompagnement facturées à la journée, pas sur le prix du stand, et cette confusion circule largement.

Côté régional, les fiches en circulation divergent entre elles sur les taux et les plafonds. Appelez le guichet plutôt que de bâtir un budget sur une fiche trouvée en ligne.

Le rétroplanning, huit semaines

C’est la partie qui décide du résultat, et elle ne coûte presque rien.

Retroplanning d une participation a un salon sur huit semainesDiagramme de planification presentant le deroulement de la preparation et de l exploitation d une participation a un salon professionnel, sur huit semaines avant l ouverture puis trois semaines apres. A huit semaines avant l ouverture intervient la decision et la reservation, comprenant la validation du budget complet, la lecture du reglement du salon et notamment de son bareme d annulation, et la verification des echeances de majoration de date figurant au prospectus. A six semaines avant intervient l extraction de la liste des exposants, qui est publique sur la plupart des grands salons, et la constitution d une cible de trente a cinquante entreprises a rencontrer. A cinq semaines avant demarre la premiere vague d invitations nominatives, adressees aux entreprises ciblees pour proposer un creneau sur le stand ; c est le travail le plus rentable de toute l operation. A quatre semaines avant interviennent les commandes de stand, de mobilier, de signaletique et d imprimes, au dela desquelles les majorations commencent. A trois semaines avant interviennent la deuxieme vague de relance des entreprises n ayant pas repondu, la confirmation des creneaux obtenus et la construction de l agenda du stand. A deux semaines avant intervient la preparation de l equipe, repartition des permanences, attribution des roles et choix de l outil de captation des contacts. A une semaine avant interviennent la logistique, le transport, les badges et les acces au montage, ainsi qu un rappel aux rendez-vous confirmes. Pendant le salon, chaque contact est qualifie sur quatre questions le jour meme. Dans les cinq jours ouvres suivant la cloture intervient la relance des contacts chauds, puis la relance des autres contacts qualifies dans les deux semaines, et le bilan chiffre a trois semaines. Le diagramme conclut que ce qui n est pas relance dans les trois semaines suivant le salon est perdu.Huit semaines avant, trois semaines aprèsS-8S-6S-4S-2SALONS+1S+3Décision et réservationbudget complet, règlement, barème d’annulationListe des exposantspublique, cible de 30 à 50 entreprisesInvitations nominativesdeux vagues, le travail le plus rentableCommandes et supportsau-delà, les majorations commencentÉquipe et logistiqueRelance après le saloncontacts chauds sous 5 jours, bilan à 3 semainesCe qui n’est pas relancé dans les trois semaines qui suivent est perdu : la personne a vu cent stands.
La prise de rendez-vous en amont est le travail le plus rentable de toute l'opération. Elle se fait quatre à six semaines avant, pas la veille.

Six semaines avant : la liste des exposants, et pourquoi elle est la clé

La liste des exposants est publique sur la plupart des grands salons. La liste des visiteurs ne l’est jamais, et aucun salon ne la publie, ce qui est cohérent avec la protection des données.

Cette asymétrie commande toute la préparation. Vous ne pouvez pas écrire aux visiteurs, mais vous pouvez écrire aux exposants, et les exposants d’un salon sont souvent les meilleurs prospects qui s’y trouvent : ils ont un budget, ils sont sur place trois jours, et ils s’ennuient sur leur stand aux heures creuses.

Extrayez la liste, ciblez trente à cinquante entreprises, et passez à la suite.

Cinq et trois semaines avant : écrire nominativement

C’est le travail le plus rentable de toute l’opération, et c’est celui qu’on saute.

Écrivez à chaque entreprise ciblée pour proposer un créneau sur votre stand. Deux vagues : une cinq semaines avant, une relance trois semaines avant pour ceux qui n’ont pas répondu, avec confirmation des créneaux obtenus.

Utilisez aussi la plateforme de mise en relation de l’organisateur, quand elle existe. Chez certains salons, elle est entièrement gratuite pour les exposants et l’organisateur construit même le planning à votre place en prospectant les acheteurs selon vos critères. C’est le seul accès légitime aux visiteurs avant l’ouverture, et il ne coûte rien.

Un salon où vous arrivez avec douze rendez-vous calés n’a rien à voir avec un salon où vous attendez.

Pendant : qualifier sur quatre questions

Un contact dont vous n’avez que la carte de visite n’est pas un contact. Ce qui rend un échange exploitable tient en quatre éléments, relevés pendant l’échange et jamais le soir de mémoire : ce que la personne cherche, à quelle échéance, qui décide chez elle, et ce que vous avez promis.

Outils de captation de contacts sur stand et disponibilite de leurs prixTableau des moyens de captation des contacts sur un stand de salon professionnel en France et de la disponibilite publique de leurs tarifs. Le premier moyen est le lecteur de badges fourni par l organisateur du salon, qui permet de scanner le badge de chaque visiteur rencontre et de recuperer ses coordonnees. Les pages dediees a ce service existent bien sur les sites des salons, mais le contenu tarifaire est systematiquement place derriere l espace exposant connecte : aucun salon francais examine n affiche publiquement le prix de location de son lecteur. Le deuxieme moyen est le pack obligatoire, tendance recente illustree par un salon majeur du secteur de la construction qui commercialise desormais avec tout stand un pack regroupant le profil exposant, la visibilite numerique, le scan de badges, la collecte de contacts par code visuel et un tableau de bord ; son montant n est pas publie sur le site du salon. Le troisieme moyen est la carte de visite connectee dotee d un scanner integre, dont les prix sont publics : une carte simple coute cinquante euros en paiement unique, une version avec scanner de cartes de visite par intelligence artificielle, statistiques et connexion au fichier client coute trente euros par an et par carte, et une version professionnelle ajoutant signature de courriel et annuaire d entreprise coute quarante euros par an et par carte. Le tableau precise que cette derniere solution scanne les cartes papier, les badges d evenement et les codes visuels, mais qu elle ne remplace pas la licence de l organisateur lorsque celle-ci est imposee. Il conclut que le budget de captation doit etre demande explicitement au moment de la reservation du stand, puisqu il n est pas consultable a l avance.Capter les contacts, et ce que ça coûteLecteur de badges de l’organisateurAucun prix publicLes pages existent, le tarif est derrière l’espace exposant connecté.Pack obligatoire avec le standAucun prix publicProfil, visibilité, scan, collecte par code visuel, tableau de bord. Imposé avec tout stand.Carte connectée avec scanner50 € l’unité, ou 30 à 40 € / anScanne cartes papier, badges et codes visuels, avec connexion au fichier client.Ne remplace pas la licence de l’organisateur quand celle-ci est imposée.Demandez ce budget explicitement au moment de réserver : il n’est consultable nulle part à l’avance.
Aucun salon français n'affiche le prix de son lecteur de badges. Et un salon majeur l'intègre désormais dans un pack obligatoire non tarifé.

Sur les outils, un constat net : aucun salon français que nous ayons examiné n’affiche le prix de location de son lecteur de badges. Les pages dédiées existent, le contenu tarifaire est derrière l’espace exposant. Et la tendance va vers l’intégration du scan dans un pack obligatoire accompagnant tout stand, dont le montant n’est pas publié non plus.

Demandez donc ce budget explicitement au moment de réserver. Les alternatives logicielles existent, de trente à cinquante euros par carte, mais elles ne remplacent pas la licence de l’organisateur lorsqu’elle est imposée.

Après : trois semaines, et c’est tout

Relancez les contacts à échéance courte dans les cinq jours ouvrés, les autres contacts qualifiés dans les deux semaines, et faites le bilan chiffré à trois semaines.

Ce qui n’est pas relancé dans les trois semaines est perdu, parce que la personne a vu cent stands et ne situe plus le vôtre. Réservez ce temps dans le budget, au même titre que le stand : si personne ne l’a, la participation ne se rentabilisera pas.

Ressource à télécharger

Le budget complet d'un salon, et son bilan

Le classeur qui additionne les postes visibles et invisibles d'une participation, calcule le nombre d'affaires nécessaires à l'équilibre, et fournit la grille de qualification à utiliser sur le stand.

  • Le budget complet, y compris le temps commercial immobilisé
  • Le seuil de rentabilité, à partir de votre panier et de votre marge
  • Le rétroplanning des six semaines avant l'événement
  • La grille de qualification d'un contact sur le stand
  • Le plan de relance des trois semaines suivantes

Format Excel. Aucune inscription à une liste de diffusion.

Le budget complet d'un salon, et son bilan

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Par où commencer

Visitez avant d’exposer. Un billet, deux jours, des rendez-vous pris à l’avance auprès des exposants dont la liste est publique : vous verrez le public réel, la façon dont vos concurrents se présentent, et vous saurez si le marché est là. Le rapport de coût avec un stand est d’un à cinquante.

Si vous exposez, réservez tôt pour éviter les majorations de date, et lisez le barème d’annulation avant de signer.

Et bloquez au calendrier les deux choses qui décident du résultat : les deux vagues d’invitations nominatives, cinq et trois semaines avant, et les trois semaines de relance après. Elles sont gratuites toutes les deux, et ce sont les seules qui transforment un emplacement en affaires.